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【Brain商学院】从求生到增长——嗨小保助力儿童康复机构的底层逻辑

来源:北大医疗脑健康官网     
2020年07月10日
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  上期【Brain商学院】为大家揭秘了在6月29日,“家校共育机构赋能暨嗨小保2020产品发布会”上,上百家机构最关心的嗨小保八大问题。

  今天 Brain君 要为机构负责人们分享一个真实案例,疫情下,一家一直以实体业务为主的机构,如何通过嗨小保打破困境,扭转经营模式,稳定了生源的同时,还解决了决定机构生死的现金流问题。

  在离北京首都机场驱车不到20分钟的教育园区内,北京某儿童康复机构曾经热热闹闹的教室,如今已看不到一名孩子。只剩一件件的儿童玩具,被整齐的摆在窗前,等待着孩子们回来。

  因为疫情,这家经营超过5年的儿童康复机构已经被迫歇业了小半年。“难,真的太难了。现在机构开不了学,孩子也来不了,我们只能等。”机构负责人黄老师苦笑着说。

  一直以来,儿童康复机构都是实体模式,收入的主要来源也都靠线下业务。猝不及防的疫情,让各家机构都遭到了巨大的冲击,也促使大家开始寻找出路。“这半年我们就没闲着,开直播、做远程督导、尝试入户、发展会员,一心想把服务丰富起来,就是为了活下去。”黄老师坦言。

  当疫情让孩子的训练习惯从机构干预向家庭干预转变,全国的机构负责人和黄老师一样,都在努力寻求业务转型。但对于以实体教育为主的儿童康复机构来说,这不只是教学空间的改变,改变的还有经营模式。

一、疫情只是导火索,模式是根本

  一直以来,家校共育都备受各界的推崇和支持,并成为当前医疗、教育领域倡导的重要理念。在儿童康复行业,实行家校共育同样已经是大家的共识,机构负责人都知道,不管有没有“疫情之后”,今后的康复教育,都得需要家庭和学校合力落实。

  但执行过程中,似乎并不理想。“传统的线上教学方法,看似让家庭和机构联系起来了,但机构的专业效能根本得不到充分发挥。”黄老师直言,“我们老师通过线上督导,把居家训练的方法都教给家长,但家长没有专业基础,很多时候根本学不会,一知半解的再实施到孩子身上,康复效果没有不说,家长的精神负担还特别大。一阵子下来,孩子没改观,好不容易和家长建立的信任关系甚至面临危机。”

  作为一个有孤独症康复专业背景的机构负责人,黄老师知道,立在机构和家长之间的鸿沟是专业的断层,老师教得再好,家长学不会也是没用的。所以,黄老师说,他一直在找一套家校共育解决方案,希望把机构的专业技术真能搬到孩子家里。

  “直到今年5月底,在国际福祉大会的直播中,我第一次知道了儿童康复领域还有一款叫嗨小保的智能家校干预辅具。在了解了这个产品能手把手教家长做干预后,我预定了嗨小保,试试吧。”黄老师说。

二、求生&增长

  “从6月2号拿到嗨小保到今天,正好一个月。这个月,是我们机构老师上半年最忙碌的一个月,也算是我最踏实的一个月了。”黄老师笑称。

  黄老师说,“定嗨小保的初心其实很简单,就是稳定生源。让在园孩子的康复别断了,给家长减减负。我们一共有128个孩子,为让家长接纳这种新的家校干预模式,老师们用了将近两周时间去和家长讲解,最后园内90个孩子使用了嗨小保,其中63个孩子还订购了我们的家校服务和督导课程。这让我看到了家长是有需求的。”

  事实证明,嗨小保也确实让家长更有信心了。通过自带一套专业的课程体系,家长看着分步动画、听着智能语音就能学会怎么做干预。黄老师有些兴奋地提到,“在和家长交流中,不少家长都很感谢我们,说帮他们找到了神器,说用这个产品在家做干预太方便了,因为有它陪着,家长不怕做错,敢下手了。不仅如此,我们发现嗨小保还让家长们学到了不少专业技能,和老师沟通起来都更顺畅了。”

嗨小保是什么

  短短的一个月时间里,嗨小保给黄老师所在机构最大的惊喜还是对生源的管理。黄老师说,疫情之下,怎么把已有生源稳住了、别退费是他最关心的。通过嗨小保的家校模式,38名老师和90位家长再次紧密联动了起来,机构和家庭的粘性明显增加了。

  的确如此,当嗨小保以机构的智能康复师身份走进家庭,其实最直接的就是实现了机构干预和家庭干预的紧密咬合。以嗨小保为载体,老师能给每个孩子制定和机构目标一致的家庭干预计划,能每天给家长下达训练任务、检查孩子的干预情况、分析训练数据,还能和任何一位家长保持高频的互动。无形之中,机构自己的专业老师、特色课程、系统服务就融进来孩子家里。

  嗨小保也让家校两端的数据得到了打通。孩子的每一次家庭训练情况,都会通过嗨小保传输至机构端。这样结合家、校两端的训练进程,黄老师所在的机构就能建立更全面的儿童康复档案,老师们也就能看到自然环境下孩子的能力情况,更聚焦的给孩子制定个性化的家校训练了。黄老师补充。

  对于黄老师所在的中型机构来说,嗨小保维稳了生源是关键。而对于一些小机构来说,嗨小保带给他们的是决定生死的现金流。

  “6个月没有生源,意味着机构就没有课耗。儿童康复干预一直都是预付费项目,没有课耗,那就等于没有收入,就只有死路一条。”山东一家不到40位孩子的小型机构负责人谭老师直言。

  “6月中,我们用划课时的方式开始鼓励家长使用嗨小保,如今差不多30个孩子都换购了,我们的课程消耗问题得到了解决,加上家长对配套的督导需求多了,也贡献了一些现金流,真的缓解了我们不小的资金压力。”谭老师说。

  据不完全统计,疫情期间,使用嗨小保的机构不仅跑在了行业的前头,实现了家校共育;通过课耗及辅导,每月还带来了一些收入。

三、嗨小保改变了什么

  机构们怎么说?

  “增加了我们的服务线,这次服务是真的走进孩子家里了。”

  “给我们提供了一套专业课程体系,省去了很多课程开发时间。”

  “家长满意,居然开始给我们转介绍孩子,沉寂了这么久,终于有新生源了。”

  “解决了课耗、退费少了,这是最直接的。”

  ……

  6月29日,近百家全国康复机构的负责人在分享会上,分享了嗨小保给予机构的帮助和改变。

  正如机构负责人所说,嗨小保正帮助大家打通家校场景,解决着机构生源、课程、场景和资金带来的压力。以嗨小保为载体,全国30多个地区,300多家机构正在抱团前行,希望当潮水退去,儿童康复机构都能更好前行。

嗨小保机构采买地图

(图为:嗨小保机构采买地图)

  【Brain商学院】将持续每周更新,与特教机构负责人一起分享和讨论机构运营策略与技巧!

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